Trzydziestolecie firmy Comm-Tec

UDOSTĘPNIJ:
29-03-2017

Firma Comm-Tec GmbH świętuje w tym roku swój jubileusz trzydziestolecia. Właściwie żaden inny dystrybutor nie ukształtował tutejszej branży AV w takim stopniu, jak to wyspecjalizowane w sprzedaży przedsiębiorstwo z Uhingen – miasta na południu Niemiec, w kraju związkowym Badenia-Wirtembergia (niedaleko Stuttgartu).

Prezes firmy Comm-tec Wolfgang Lenz (z prawej) i dyrektor zarządzający Targów ISE Mike Blackman (z lewej)​.

 

W połowie lat osiemdziesiątych Wolfgang Lenz był odnoszącym sukcesy managerem, który sprawował pieczę nad gigantem branży fotograficznej, firmą Kodak, spółką produkującą projektory do slajdów na całą Europę, która jest obecnie jednym z największych koncernów na świecie zajmujących się produkcją sprzętu fotograficznego i filmowego. Lenz zauważył już wtedy, że ów rynek czekają wielkie, rewolucyjne zmiany, a ponieważ jego pomysły przebrzmiały bez echa i jego ówczesny pracodawca nie wziął sobie ich do serca, postanowił zrezygnować z posady i założył własną firmę, dzięki której mógł urzeczywistnić swoje pomysły i cele, czyli wprowadzić na rynek nowe trendy techniki w Europie. Lenz mógł wykorzystać swoje kontakty z amerykańskimi firmami, co mu wyszło od początku na dobre. Poza tym Lenz szybko zauważył, że na nowo rozwijającym się rynku centralne znaczenie ma kontrola, w związku z tym zapewnił sobie prawa do dystrybucji kilku młodych amerykańskich marek, jak Crestron czy AMX, które w konsekwencji miały doprowadzić go do ważnych graczy w branży.

 

„Wiele amerykańskich przedsiębiorstw było zainteresowanych rynkiem europejskim, niestety jednak, z finansowych czy organizacyjnych przyczyn, nie mogły założyć tam własnej filii” – przypomina sobie Wolfgang Lenz. „Chciałem zaoferować tym firmom paneuropejską platformę, aby rozprowadzać ich produkty. Naszą mocną stroną było wówczas już, że rozpoznawaliśmy wcześnie nowe projekty i trendy oraz zaciągaliśmy odpowiednich producentów i produkty do swojego portfolio. Poza Crestron i AMX rozprowadzaliśmy np. system audio Media Matrix firmy Peavey, czyli pierwsze na świecie rozwiązanie audio bazujące na DSP w sektorze AV” – dodał Lenz.

Michał Jaworski, Comm-Tec Polska (po prawej) i Jens Welzel Comm-Tec Niemcy (po lewej) prezentują rozwiązanie Comm-Tec Collaboration Hub.

 

Obecnie firma Comm-Tec zatrudnia około stu pracowników w głównej siedzibie w Uhingen, jak również w swoich czterech międzynarodowych oddziałach. Usamodzielniona spółka-córka Vivateq świętowała ostatnio swoje dziesięciolecie i w międzyczasie stała się istnym graczem w sektorze mieszkaniowym. Taki wzrost musi oczywiście być kontrolowany, dlatego w 2006 roku kierownictwo Comm-Tec zostało poszerzone o zarządzających wspólników: Carstena Steineckera (Business Development, czyli sprawy rozwoju) oraz Rainera Sprinzla (dystrybucja i marketing). Dalszy udziałowiec, Christian Janicki, zajmuje się sprawami logistycznymi. Te zmiany oznaczają dopasowanie się struktury firmy do potrzeb ciągle rozwijającego się rynku, jednakże – co potwierdza Rainer Sprintzl – w fundamentalnym nastawieniu przedsiębiorstwa nie zmieniło się przez to nic: „Idea platformy paneuropejskiej przewija się przez naszą całą historię jako motyw przewodni. Ale tak samo ważny jest też nasz jasny koncept dystrybucji produktów – od trzydziestu lat wprowadzamy nasze rozwiązania na rynek wyłącznie za pośrednictwem wykwalifikowanych dystrybutorów i integratorów. I w końcu Comm-Tec wyróżnia się od samego początku dobrym wyczuciem zmian zachodzących na rynku, co powoduje odpowiednio szeroką ofertę, tak że możemy dzisiaj obsługiwać różne segmenty branży AV”.

Bogusław Kłodziński prezentuje system ClickShare CSE 800​.

 

Informowanie dystrybutorów oraz integratorów o najnowszych technologiach i ich możliwościach również stało się częścią planu Comm-Tec. Jak zaznacza Wolfgang Lenz: „Od samego początku kładłem nacisk na to, aby oferować nie tylko fizyczną dystrybucję urządzeń, lecz również marketing i komunikację. To było wówczas niesamowicie ważne dla amerykańskich producentów. Bo była nie tylko bariera językowa, oni nie znali też mentalności ludzi ani rynku. Potrzebowali więc partnera w Europie, który mógłby to wziąć na siebie”. Rainer Sprinzl dodaje: „Dzisiaj nazywa się to Value Addes Distribution. Nasza praca to kompletny pakiet składający się z dystrybucji, wsparcia technicznego przedsprzedaży, posprzedaży etc. Podczas corocznego dnia S14 oferujemy platformę, na której można się doinformować i dokształcić jako integrator, poza tym różne seminaria i webinaria. Integrator może już we wczesnej fazie projektu się do nas zwrócić i skorzystać ze wsparcia przy planowaniu. Dodatkowo, w Niemczech przywiązujemy dużą wagę przede wszystkim do informacji od projektantów branżowych oraz biur planistycznych, aby mogli oni już uwzględnić w przetargu aktualne projekty techniki AV”.

 

Regularna, intensywna komunikacja z własnymi klientami jest dla Lenza i Sprinzla decydującym czynnikiem sukcesu przedsiębiorstwa. Szczegółowa znajomość rynku oraz potrzeb integratorów są niezbędne, jeśli chce się stworzyć własną, dopasowaną do sytuacji ofertę. Według kierownictwa firmy, to właśnie dzięki rozpiętości ich oferty umożliwiają oni swoim dystrybutorom i integratorom tzw. one-stop-shopping (jest to idea, w myśl której wszystko załatwia się w jednym miejscu. Dystrybutor czy integrator może wszystkie rozwiązania dla różnych obszarów swojego projektu kupić z jednego źródła – przyp. red.).

 

Rainer Sprinzl podkreśla, że celem Comm-Tec jest długotrwała, stabilna współpraca gospodarcza ze swoimi klientami przez lata czy nawet dziesięciolecia. „Ponieważ jak dotąd całkiem nam się to udawało, możemy naszym producentom oferować w zamian kanał, przez który mogą oni ze swoimi produktami bardzo szybko dotrzeć do dystrybutorów oraz integratorów w całej Europie” – mówi Sprinzl.

 

W całej swojej trzydziestoletniej karierze firma odnosiła również porażki, przechodziła kryzysy. Przykładem jest sytuacja, gdy w 2007 roku firma AMX postanowiła wziąć sprawę w swoje ręce i podjąć działalność gospodarczą w Niemczech z własnym oddziałem, co było dla Comm-Tec momentem przełomowym, gdyż do tej pory przedsiębiorstwo wspomagało Amerykanów jako dystrybutor przez ponad piętnaście lat. „To była wówczas istotna część naszej działalności, która odpadła, odczuliśmy to. Jednakże ta sytuacja miała też i dobrą stronę, ponieważ zostaliśmy zmuszeni do tego, aby znów być trochę bardziej otwartym i dalej rozwijać nasze portfolio. Co było jednak ważne, to to, że w takiej czy innych sytuacjach zawsze pozostawaliśmy rozsądni i przede wszystkim zawsze przekazywaliśmy to wrażenie naszym pracownikom, aby ich praca nie była przez tę [sytuację] zagrożona” – wspomina Wolfgang Lenz. Potwierdza to również Rainer Sprinzl: „Myślę, że lojalność, zaangażowanie oraz wiarygodność naszych pracowników są jedną z naszych mocnych stron. Sami szkolimy personel i oferujemy pracownikom interesujące możliwości rozwoju. Poza tym mamy bardzo nieznaczną fluktuację i jeśli wszystko idzie bardzo dobrze, tak jak przez ostatnie lata, to nasi pracownicy również mają z tego profity. Ponieważ wszyscy pracownicy przedsiębiorstwa otrzymują udział w zyskach, a nie tylko management”.

 

Podczas ostatnich pięciu lat firma Comm-Tec odnotowała średnio wzrost obrotów o 30% na rok. Taki wzrost niesie ze sobą oczywiście również swoje wyzwania. Własne struktury muszą w końcu wzrosnąć, aby móc „podnieść” dodatkowy biznes. „W rzeczy samej nie było to zawsze proste. Z upływem czasu osiągnęliśmy jednak, moim zdaniem, krytyczny wzrost przedsiębiorstwa, który pozwolił nam stworzyć odpowiednie struktury” – mówi Rainer Sprinzl. „Do tego należą pojedyncze działy specjalistyczne, które dbają o różne obszary rynku i pozwalają na skoordynowaną współpracę, ale również i niedawno nowo zatrudniona referentka do spraw personalnych, która odciąża zarząd przedsiębiorstwa przy poszukiwaniu personelu i rozwoju. Jeszcze dziesięć lat temu byłoby to nie do pomyślenia. Teraz jednak jest to możliwe i bardzo pomaga w planowaniu, jak również w kontrolowaniu dalszego wzrostu” – dodaje Sprinzl.

 

Kolejnym ważnym aspektem strategii przyszłościowej Comm-Tec jest aktywna opieka nad własnym portfolio, przede wszystkim na tle niepowstrzymanej konwergencji IT i ProAV. Odpowiedzialny za to zadanie jest w głównej mierze Carsten Steinecker, który jako prezes Business Development spędza przy tym dużą część swojego czasu, aby wyśledzić nowe trendy technologiczne i je ocenić i aby rozwinąć z tego strategię dla przedsiębiorstwa, jak również znaleźć pasujące do tego produkty i producentów. W środowisku, które wydaje ciągle nowe projekty, nie jest to łatwe zadanie. „Trzeba mieć ciągle na względzie wiele nowych technologii, aby wyczekać odpowiednią chwilę na wejście” – wyjaśnia Carsten Steinecker. „Takim aktualnym przykładem są ściany wideo z techniką LED czy OLED. Wprawdzie istnieją już [takie] produkty, ale często są one zbyt skomplikowane w zastosowaniu i poza tym zbyt podatne na usterki oraz wymagają konserwacji. Mam jednak wrażenie, że to się zmieni. Jesteśmy w temacie i wkrótce powinniśmy być w stanie zaoferować proste i funkcjonalne rozwiązanie Plug-and-Play, które możemy spokojnie polecić naszym dystrybutorom oraz integratorom” – kontynuuje Steinecker.

 

I gdy już się raz zidentyfikowało trend i zastosowało się odpowiednie rozwiązanie, to nie można długo siedzieć z założonymi rękoma. Ponieważ technologie rozwijają się z imponującą prędkością, tak samo jak wymagania użytkowników. Carsten Steinecker podaje tutaj jako przykład AV oraz IP: „To jest tak gorący temat, który ogromnie rozwinął się w ostatnim czasie. Posługujemy się nim bardzo rozlegle, od bazujących na H.264/H.265 rozwiązaniach streamingowych przez oparte na IP systemy dystrybucji AV z Gefen czy Just Add Power (JAP), aż po transmisję nieskompresowanych sygnałów 4K/UHD na bazie BlueRiver NT. Jednakże rozwój w tej dziedzinie jeszcze długo się nie zakończy, a wręcz przeciwnie. Musimy pozostać dalej w grze i wzrastać wraz z rynkiem i jego wymaganiami”.

Gdy dąży się do celu, aby zaoferować swoim klientom kompleksowe, szerokie portfolio odpowiadających potrzebom rynku rozwiązań, to jest czasem również konieczne, aby w tej ofercie wypełnić ważne nisze rynkowe swoimi pomysłami. Tak właśnie Comm-Tec rozprowadza bezustannie również rozwiązania pod własnym imieniem, które uzupełniają satysfakcjonująco ofertę. Do tego należy skuteczny kaskadowy Signal-Management-System DaisyNET, który jest obecnie dostępny w drugiej generacji oraz umożliwia elastyczne rozwiązania do sal konferencyjnych na bazie HDBaseT.

Colaboration Hub marki Comm-Tec to rozwiązanie dla sal konferencyjnych, biur i domowych centrów rozrywki. Multimedialny ekran oparty został na systemie operacyjnym Windows 10. W rzeczywistości w przypadku Colaboration Hub mamy do czynienia z komputerem zaprojektowanym zgodznie ze specyfikacją Open Pluggable Specification marki Intel, która powstała na potrzeby ujednolicenia projektowania i wdrażania urządzeń Digital Signage.​

 

Najnowsze „własne rozwiązanie”, Comm-Tec Collaboration Hub, powinno ułatwić przede wszystkim dostęp do nowoczesnej techniki mediów w zakresie konferencji, szkolenia oraz współpracy. Collaboration Hub poddało się już szczegółowemu testowi praktycznemu. Branża ProAV jest tradycyjnie napędzana ciągłym rozwojem oraz zmianą technologii i nie zmieni się to również w przyszłości. W Uhingen patrzy się jednak w przyszłość z pewnym opanowaniem, bo polega się na własnych siłach.

 

„Przedsiębiorstwo zawsze potrzebuje odwagi, aby wypróbować coś nowego“ – stwierdza Rainer Sprinzl. „Wiele naszych pomysłów zostało po latach przyjętych, a nawet skopiowanych przez naszą konkurencję. Wspólny wzrost ProAV oraz IT będzie z pewnością trwać dalej. Wraz z naszą elastycznością oraz z wielką przyjemnością będziemy towarzyszyć wszystkim nadchodzącym trendom oraz oferować naszym klientom zawsze odpowiednie aplikacje i rozwiązania” – mówi Sprinzl.

Magazyn AVintegracje dedykowany specjalistom branży systemów zintegrowanych, architektom i entuzjastom inteligentnych budynków.